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“若您認(rèn)可，為了維護(hù)我們已經(jīng)達(dá)成的付款期限的合同及我們長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，您必須盡快讓我們拿到您的支票。鑒于你們現(xiàn)在的混亂局面，您是否應(yīng)該跟您的主管說一聲，我希望當(dāng)面和他談?wù)�。�?/div>

劉帥推理，這很可能只是一個(gè)借口，因?yàn)樵摴臼翘幱谡５淖儎?dòng)狀態(tài)，并不影響正常的業(yè)務(wù)往來，可以繼續(xù)付款。劉帥要與主管對(duì)話的愿望是一種加倍的暗示，它表明要得到貨款的決心，還可以使對(duì)方借口的可靠性降低到最低限度。

即使這是真的，也是該公司自己的問題，不應(yīng)該由供應(yīng)商來承擔(dān)后果。

[切記]

☆不要讓別人把他的問題拋給你。你的問題已經(jīng)夠多了，已經(jīng)不能再承載更多了，不要接招。

☆當(dāng)他們這么做的時(shí)候，對(duì)問題進(jìn)行分析，并當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。

☆很多時(shí)候，也許對(duì)方只是想試探一下你的反應(yīng)，所以你一定要做出看得到的表情。

策略 4黑臉和白臉

我喜歡看警匪片，經(jīng)常有這樣的場景。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問。第一個(gè)審判他的警察是個(gè)長得兇神惡煞、態(tài)度粗魯?shù)娜�，他罵臟話、威脅嫌犯。然后這個(gè)警察被一個(gè)不能不接的電話叫出去。

進(jìn)來審問他的第二個(gè)警察是他見過的最為溫和、友善的家伙。他坐下來，同嫌犯交心。他遞給嫌犯一支煙，說：“聽著，孩子，情況沒那么嚴(yán)重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法，為什么不讓我看看能幫你做些什么呢？”

你覺得這個(gè)好人跟你站在一起真是讓人感動(dòng)，但這當(dāng)然不是真的。但嫌犯剛剛被黑臉恐嚇過，被白臉一哄，往往就會(huì)招了。

【案例】

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徐飛看看展經(jīng)理，又把頭低下。

“徐飛是個(gè)很老實(shí)的人，領(lǐng)導(dǎo)一直也很信任他。但這件事對(duì)他的信用影響很大，誰讓他當(dāng)年拍胸脯為你擔(dān)保呢？”展經(jīng)理進(jìn)一步向客戶公司采購部的張經(jīng)理施壓。

徐飛做出了一個(gè)非常奇怪的表情，雖然不那么明顯，但也足以讓在場的人都看到。

那是一個(gè)經(jīng)過精心設(shè)計(jì)過的表情，意思是我非常難辦，很痛苦。

張經(jīng)理從沒有見過徐飛有過這樣奇怪的表情，認(rèn)識(shí)他三年了，這是頭一次。

“看來欠款真的給他帶來難處了。我本來也不是不想付，只是想拖一陣子�！�

“您也被人欠過款，那種滋味實(shí)在難受。您原來說得好好的，還有徐飛作保證，您看他現(xiàn)在多可憐，還忍心難為他？”

徐飛終于開口說了一句話：“我也沒辦法，公司逼得太緊，我要是有錢就幫您先墊上了。”

“我知道您現(xiàn)在資金也挺緊張，但再怎樣您也比我強(qiáng)得遠(yuǎn)了去了，哪怕稍稍動(dòng)動(dòng)小指頭，這事不也就辦了嗎？更何況您公司老板是這地區(qū)的名人，事業(yè)做那么大，哪會(huì)為這點(diǎn)小錢計(jì)較啊�！�

張經(jīng)理聽了還是覺得有些得意，心想“我們有實(shí)力那倒是真的�！�

“好了，讓我去找財(cái)務(wù)商量一下，看看有沒有錢�！�

展經(jīng)理知道時(shí)機(jī)到了，但決不能讓他去問財(cái)務(wù)部，得把這條路堵死。

于是他說：“張經(jīng)理您太謙虛了，大家都知道您是貴公司舉足輕重的人物，這么點(diǎn)小事其實(shí)就是您一句話�！�

展經(jīng)理這是在逼迫張經(jīng)理承認(rèn)自己有權(quán)力，他一旦承認(rèn)了，礙于面子，接下來就會(huì)向著有利于我公司的方向發(fā)展。

張經(jīng)理面露得意之色，說道：“當(dāng)然了，我也是可以做主的�！�

“好吧，我同意付款。 ”

[切記]

☆即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是收款談判中屢試不爽的方法，其有效性很大程度上取決于兩個(gè)人的配合。黑臉要有攻擊性，必須制造出足夠的壓力，甚至使局面達(dá)到尷尬，之后的作為才會(huì)有效。

☆這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。很好地保護(hù)起銷售人員，至少不會(huì)對(duì)今后的客情有很大的影響。

☆度的把握是關(guān)鍵，需要反復(fù)地練習(xí)。

收款談判是一種心理對(duì)抗的過程，只有練好內(nèi)功，才能在收款的過程中占有主動(dòng)。多數(shù)拖欠的公司都是在權(quán)衡，在試探。所以，作為成熟的收款一方，要永遠(yuǎn)記住一句話，那就是：客戶的付款習(xí)慣是我們養(yǎng)成的。

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